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2018年8月26日日曜日

【経営】自社のポジションと請負単価

おはようございます。

私が経営相談を受けるときに、いつも考慮しなければならないのが今回のタイトルです。


売上は、単価×個数(人数・客数など)×リピート数(日数・回数など)で積算されます。


自社でコントロールできるのは、個数の部分で、
ここは営業を頑張ることで上げることができます。
人を集めたり、取引先数を増やすなどです。

リピート数は、取引相手が任意で回数を決められる場合は、
それを上げるように促すことができます。

また、商売相手がエンドユーザーであったり、自社が元売りになる場合は、
法律などで決まっていない限り、単価もコントロールすることができます。


問題は、元売りから自社までの間にいつくもの業者が入っていたり、
相手方の予算が決まってしまっている場合に、単価がコントロールできない場合です。


この時に、自社が単価をコントロールできる場合は限られ、
大まかに分けて以下の2パターンになるでしょう。

①その会社独自の技術や製品であり、他社製品では代替えが利かない場合

②自社の取引上のポジションがより上位にある場合

特に、建設業・製造業・小売業では、ピラミッド構造の取引形態が多く、
②の自社のポジションを上げる努力が必須になります。
如何にピラミッドを一つ上がる努力をするかということです。


これも方法は大まかに分けて限られてきます。

①仕事の質や実績がより上位の請負先に認められ、直接取引ができるようになる場合

②(①のように仕事の質や実績が伴うことが前提ですが)
 より上位の請負先とのコミュニケーションを深め、人脈の力によって直接取引ができるようになる場合

③取引していたすぐ上の請負先が廃業や業務停止などで不在となった場合(棚ぼた型)

④業界全体が縮小し、他に請け負える競合他社がいなくなった場合


③と④は自社でコントロールして作れる状況ではないのでちょっと脇に置いておいて、
やはり目指すは①と②ですね。


そのために何をすべきかは、

①技術の研鑽(社員教育、資格取得の奨励、日々のOJT)と業務効率化

②対取引先において、営業や日常のコミュニケーションの深化を図る

③社内において、仕事の質や業務のスピードについての互いの研鑽とコミュニケーションの深化

④必要な資格や許認可を揃えておく

といったところでしょうか。



「できない」と言えばそのまま変わりませんし、変えていくためにはどれか一つでも
取り組んでいく方が良い結果に繋がっていくでしょう。


ちなみに、コミュニケーションは、接待をするとかそういうことではなく、
日常、仕事をすることにおいて、相手が不安にならないようなコミュニケーションを図るということです。
強いて言えば、
連絡や問い合わせをもらったら早めに回答をするとか、
相手の意図を理解して回答をする、
ミスやトラブルが起きたときのことまで想定した対策を組む、
記録(書類・メールなど)をなるべく残す、
仕事や打合せ前の段取りを具体的に行う、
相手と向き合って話しをする、
などでしょうか。

特別なことではなく、当たり前のことをちゃんとやるというだけでも、
それができていない会社と差をつけることができます。

ちなみに、私が活動しているサムライ業界でも、
この当たり前のことができている事務所は多くないようです。
一定の心がけをもって仕事をするだけで、感動さえされる場面もあります。


さて、私は月曜日から火曜日にかけて出張で事務所不在になります。
事業再生で著名な2人のコンサルタントによる勉強会に参加してきます。
目的は、私が普段経験していることや得ている知識をブラッシュアップしてくることです。
得たものは、できるだけリアルにお客様に還元していきます。


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